ETI : définition, critères officiels et comment prospecter les ETI indépendantes
Qu'est-ce qu'une ETI ? Critères légaux (effectif, chiffre d'affaires, bilan), différence avec PME et grands groupes, et méthode pour prospecter les ETI indépendantes.
Entre les PME et les grands groupes, les entreprises de taille intermédiaire (ETI) forment une catégorie à part : assez grandes pour porter des projets structurants, assez resserrées pour que les décisions se prennent vite et près du terrain. Pour une équipe commerciale B2B, c'est souvent la cible idéale… à condition de savoir les identifier et de parler aux bons interlocuteurs.
Ce guide fait le point sur la définition officielle d'une ETI, sur ce qui distingue une ETI indépendante, et sur une méthode concrète pour les prospecter.
Qu'est-ce qu'une ETI ? La définition officielle
La catégorie des entreprises de taille intermédiaire a été créée en France par la loi de modernisation de l'économie (LME) du 4 août 2008. Ses critères ont été précisés par le décret n° 2008-1354 du 18 décembre 2008, qui répartit les entreprises en quatre catégories : microentreprises, PME, ETI et grandes entreprises.
Une ETI est une entreprise qui n'est pas une PME et qui remplit les deux conditions suivantes :
- elle emploie moins de 5 000 personnes ;
- son chiffre d'affaires annuel ne dépasse pas 1,5 milliard d'euros, ou son total de bilan ne dépasse pas 2 milliards d'euros.
Pour rappel, une PME emploie moins de 250 personnes et réalise un chiffre d'affaires d'au plus 50 millions d'euros ou un total de bilan d'au plus 43 millions d'euros. Il en découle un cas moins connu : une entreprise de moins de 250 salariés peut être une ETI si son chiffre d'affaires dépasse 50 millions d'euros et son bilan 43 millions d'euros.
| Catégorie | Effectif | Chiffre d'affaires ou total de bilan |
|---|---|---|
| PME | moins de 250 personnes | CA ≤ 50 M€ ou bilan ≤ 43 M€ |
| ETI | moins de 5 000 personnes (et non PME) | CA ≤ 1,5 Md€ ou bilan ≤ 2 Md€ |
| Grande entreprise | au-delà des seuils ETI | au-delà des seuils ETI |
ETI indépendante ou filiale : une différence décisive
Toutes les ETI ne se ressemblent pas. On distingue en pratique :
- les ETI indépendantes, qui ne sont contrôlées par aucun autre groupe, qu'il soit français ou étranger. Elles sont souvent patrimoniales ou familiales, dirigées par leur fondateur, par une famille ou par une équipe de managers actionnaires ;
- les ETI filiales, qui appartiennent à un groupe plus large et dont une partie des décisions (achats, informatique, stratégie) peut être prise ailleurs, parfois hors de France.
Pour la prospection, la différence est majeure. Dans une ETI indépendante, le centre de décision est dans l'entreprise : le président, le directeur général ou le directeur financier décident eux-mêmes, sans devoir obtenir l'aval d'une maison mère. Les cycles de décision sont souvent plus courts et l'interlocuteur que vous convainquez est celui qui signe.
Pourquoi les ETI sont une cible de choix en B2B
Les ETI combinent plusieurs atouts pour un fournisseur B2B :
- Des besoins de grande entreprise : plusieurs sites, une présence à l'international, des fonctions support structurées (finance, RH, informatique, achats).
- Une organisation plus resserrée : moins d'échelons hiérarchiques qu'un grand groupe, et des dirigeants accessibles.
- Une concurrence commerciale moins intense : les grands comptes sont sollicités en permanence, tandis que les ETI restent moins couvertes par les équipes commerciales.
- Un ancrage territorial : beaucoup d'ETI sont implantées en région, ce qui permet une prospection ciblée par zone géographique.
Comment prospecter une ETI indépendante : la méthode
1. Construire une liste ciblée plutôt qu'un fichier massif
Commencez par définir précisément votre cible : secteur d'activité, fourchette de chiffre d'affaires, effectif, région, ancienneté. Une liste de 50 ETI bien choisies donne de meilleurs résultats qu'un fichier de 5 000 contacts envoyé sans distinction.
2. Identifier la bonne fonction selon votre offre
Dans une ETI, chaque sujet a un décideur clairement identifié :
| Votre offre concerne… | Décideur à viser en priorité |
|---|---|
| Stratégie, croissance externe, transmission | Président, directeur général |
| Finance, trésorerie, outils de gestion | Directeur administratif et financier (DAF) |
| Logiciels, infrastructure, cybersécurité | Directeur des systèmes d'information (DSI) |
| Recrutement, formation, avantages salariés | Directeur des ressources humaines (DRH) |
| Ventes, marketing, relation client | Directeur commercial, directeur marketing |
| Logistique, achats industriels | Directeur des opérations, de la supply chain |
N'hésitez pas à contacter deux interlocuteurs complémentaires (par exemple le DAF et le directeur général) avec un message adapté à chacun.
3. Personnaliser chaque approche
Un dirigeant d'ETI reçoit de nombreuses sollicitations. Votre message doit montrer que vous connaissez son entreprise : son secteur, sa taille, une actualité (nouveau site, acquisition, recrutement, développement à l'international). Deux ou trois phrases précises valent mieux qu'une présentation générique.
4. Respecter les règles de la prospection B2B
En France, la CNIL admet l'envoi d'emails de prospection à des professionnels sans consentement préalable, à trois conditions : le message doit être en rapport avec la fonction du destinataire, celui-ci doit être informé de l'utilisation de son adresse, et il doit pouvoir s'opposer facilement à la réception de nouveaux messages (lien de désinscription). Ciblez donc la bonne fonction, présentez-vous clairement et respectez toute demande d'opposition.
5. Suivre et relancer avec méthode
Planifiez une à deux relances espacées, en apportant à chaque fois une information nouvelle (un cas client, un chiffre, une invitation). Notez les réponses et les refus pour ne pas recontacter inutilement les mêmes personnes.
En résumé
- Une ETI emploie moins de 5 000 personnes, sans être une PME, avec un chiffre d'affaires d'au plus 1,5 Md€ ou un bilan d'au plus 2 Md€ (décret du 18 décembre 2008).
- Les ETI indépendantes concentrent le pouvoir de décision en interne : c'est ce qui en fait des cibles particulièrement efficaces.
- Une prospection réussie repose sur une liste ciblée, le bon décideur, un message personnalisé et le respect des règles de la CNIL.